İçeriğin kral olduğunu her fırsatta söylüyoruz. İçeriği bu kadar önemli kılan, kaliteli ve özgün içerik ile görünürlüğünüzü artırabiliyor ve hedef kitlenize en doğru yoldan ulaşabiliyor olmanız.

Peki doğru içerikle aslında hiçbir stratejiye gerek kalmadan ziyaretçilerinizi müşterilere dönüştürebileceğinizi biliyor muydunuz?

Son zamanların dijital trendi Inbound Marketing ile bunu gerçekleştirebilirsiniz. Inbound marketing nedir?, ziyaretçilerinizi müşterilere çevirmenin 4 temel adımı ve daha fazlasını öğrenmek istiyorsanız tüm sorularınıza yanıt bulacağınız içeriğimizin okumanızı öneriyoruz. Keyifli okumalar!

Inbound Pazarlama Nedir?

– Inbound pazarlama, ilgi çekici ve faydalı içeriklerle internet kullanıcılarının dikkatini çekme ve müşterilerin satın alma yolculuklarının her aşamasında onlara değer katma üzerine odaklanmış bir pazarlama yöntemidir. Inbound pazarlama yöntemleriyle potansiyel müşteriler sizi bulur.

– Geleneksel pazarlamanın aksine, Inbound pazarlamada potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için uğraşmanıza gerek yok. Çünkü ideal müşterilerinizin sorunlarına ve ihtiyaçlarına hitap edecek şekilde tasarlanmış içerikler oluşturarak, nitelikli müşteri adaylarını web sitenize çekebilirsiniz.

Neden Inbound?

– Geleneksel pazarlamada şirketler, yeni müşteri bulma odaklıdır. Bu şirketler; rastgele çağrılar, yazılı reklamlar, televizyon reklamları ve reklam e-postaları gibi maliyeti yüksek ve kesintili (interruptive) teknikler kullanır. Kesintili pazarlama teknikleri, markaların içeriklerini insanlara görmek istemediklerinde bile gösterdikleri için pazarlamacı odaklı tekniklerdir. Yani geleneksel pazarlama yöntemleri genel olarak potansiyel müşterileriniz için kötü bir deneyim oluşturur.

– Inbound pazarlamada ise durum tamamen farklı. Pazarlamacı ya da satışçının tüm kontrolü elinde tuttuğu geleneksel pazarlamaya göre Inbound pazarlamada tüm odak müşterinin üstünde. Inbound pazarlamacılar, insanların önüne bir anda alakasız bir televizyon reklamı çıkarmak yerine onların izlemekten keyif alacağı videolar üretirler ya da insanları reklam e-postalarıyla spamlemek yerine zevkle okuyacakları bir blog içeriği yazarlar. Inbound pazarlamada amaç müşteri bulmak değildir, müşterilerin seni bulmasını sağlamaktır. Inbound pazarlama insanlar için faydalı içerikler üretmek demektir.

Inbound Pazarlamaya Nasıl Başlamalı?

Inbound’a başlamanın en iyi yolu ise Inbound metodunu öğrenmek.

Inbound Marketing Nedir?

– Inbound pazarlama süreci dört aşamadan oluşuyor: cezbetme (attract), dönüştürme (convert), müşteriye çevirme (close) ve memnun etme (delight).

Inbound Marketing Nedir? – İlk olarak yapmanız gereken şey, internet kullanıcılarını web sitenize çekerek ziyaretçilere dönüştürmek. Yeni kullanıcıları web sitenize çekmek için blog oluşturabilir, web sitenizi optimize edebilir ya da sosyal medyayı kullanabilirsiniz.

Inbound Marketing Nedir? – Web sitenizi ziyaret eden kullanıcıları, iletişim bilgileri olmadan potansiyel müşterilere çevirmeniz pek de mümkün değil. Bu yüzden iletişim bilgisi elde etmek, Inbound pazarlama zincirinin en önemli halkalarından biri. Peki ziyaretçiler neden iletişim bilgilerini sizinle paylaşmalı? İşte tam bu noktada onlara geri çeviremeyecekleri tekliflerde bulunmalısınız. Ziyaretçilerin ilgisini çekecek bir e-kitap ya da white paper ile istediğiniz iletişim bilgilerini elde edebilirsiniz.

Inbound Marketing Nedir? – Yabancıları ziyaretçilere, ziyaretçileri de potansiyel müşterilere dönüştürdüğünüze göre geriye tek bir adım kalıyor: potansiyel müşterileri gerçek müşterilere çevirmek. E-posta ve müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) gibi araçlar, bu aşamada doğru kullanıcılara doğru zamanda satış yapmanıza yardımcı olacaktır.

– Inbound’da önemli olan kullanıcılarınıza mükemmel içerik sunmaktır. Kullanıcılar ister ziyaretçi, ister potansiyel müşteri, ister mevcut müşteri olsun; bu kullanıcıların sizden haberdar olması onları boşlayacağınız anlamına gelmiyor. Inbound şirketler, müşterilerini memnun etmeye ve onlarla iletişimde olmaya devam ederler. Böylece onları memnun kaldıkları üzün ve hizmetleri başkalarına duyuracak destekçilere dönüştürürler.

– Bu dört aşama birbirini takip ederek bir döngü oluşturur. Yabancılar ziyaretçiniz olur, ziyaretçiler potansiyel müşterilere dönüşür, potansiyel müşteriler ürünlerinizi satın alarak gerçek müşteriler olur ve hizmetlerinizden memnun kalan müşteriler sizi tanıdıklarına anlatarak bu yabancıları ziyaretçiye dönüştürür.

– Inbound metodunun tüm aşamalarında olması gereken en önemli şey ise analiz. Gerçek bir Inbound pazarlamacısı olmak ve başarı elde edebilmek için hangi adımlarınızın başarılı hangilerinin başarısız olduğunu bilmeli, mevut çözümlerinizi geliştirme ve uygulayabileceğiniz yeni çözümler konusunda araştırma yapmalısınız.

Inbound Pazarlamanın Temelleri

Tüketiciler, bir ürünün onlara zorla satılmasını değil üreticinin onları ürün hakkında bilgilendirmesini isterler. Inbound pazarlama yöntemleri ise müşterilerin akıllı ve doğru kararlar vermelerini sağlayacak bilgilerin tüketicilere aktarılmasını sağlar.

Inbound pazarlamaya başlamanın üç temel adımı bulunmaktadır: şirket kültürünüzü tanımlamak, buyer persona (müşteri profili) oluşturmak, buyer’s journey’i (müşteri deneyimi) takip etmek.

Şirket Kültürünü Tanımlamak mı?

Şirket kültürü olarak tanımladığımız aslında çalışanların müşterilerine nasıl davrandığı ve şirketin çalışanlarını nasıl seçtiği, onlara nasıl davrandığı ve gelişmelerini nasıl desteklediğini tanımlayan ve dışarıdan görenleri bu konularda bilgilendiren ortamdır.

Yöneticilerin çalışanların gün boyu yüz yüze geldiği zorlukları daha iyi anlıyor olması, çalışanların da yöneticileriyle daha net bir şekilde iletişim kurması gerekir. Yöneticiler ve çalışanlar arasında uyum ve iletişim olmazsa o şirket müşterileriyle uzun soluklu ve güçlü ilişkiler kurmada da zorluk çeker.

Kültürünüz, müşterilerinize sunduğunuz ürün ve servisin, aynı zamanda da bulunduğunuz vaatlerin bir parçasıdır. Kültür, insan ilişkileriyle alakalıdır. Inbound’un özünde de “insan olmak” düşüncesi vardır.

Markanızın Hedef Kitlesi Olan Buyer Persona’yı Oluşturun

Inbound Marketing Nedir?

Buyer persona, yani müşteri profili, bir markanın tüm pazarlama ve satış stratejilerini yeniden şekillendirebilecek en güçlü inbound pazarlama unsurudur. Gerçek bilgilere ve mevcut müşteri profilinin analizine dayanarak oluşturulan yarı-kurgusal ideal müşteri temsiline “persona” denir. Persona oluşturularken demografi, davranışlar, güdülenme, hedefler gibi öğeler dikkate alınmalıdır. Oluşturduğunuz persona sayesinde sitenizde yayınlayacağınız ilgili içerikleri de planlayabilir, müşteri profilinize uyan gerçek ziyaretçileri sitenize çekebilirsiniz.

Peki nasıl oluşturulur bu persona? Bu sorunun tek bir yanıtı var: analiz. Markanızın hedeflerini iyi belirlemeli, ürünlerinizi iyi tanımalı, müşterilerinizi iyi analiz etmelisiniz. Detaylı araştırma yapmak personayı oluşturmada kilit bir rol oynadığı için  “markanızın vizyonu ve misyonu nedir”, “müşterilerinizin ihtiyaçları ve alışveriş yapma yolları neye göre ve nasıl şekillenmektedir” gibi soruların cevaplarını bulmalısınız.

Nedir Bu Buyer’s Journey?

Inbound Marketing Nedir?

İşe yarayan bir inbound pazarlama stratejisi geliştirmede önemli olan sadece “kime ulaşmaya çalıştığımız” değildir. Tüketicilerin nasıl bir deneyim yaşamak istediğini de bilmemiz gerekir. İşte tam bu noktada buyer’s journey (müşteri deneyimi) devreye giriyor.

Buyer’s journey, bir tüketiciyi satın alma adımına doğru götüren aktif araştırma sürecidir. Tüketicinin bu yolculuğunun farkında olmak, onlara hitap edecek en iyi içeriği üretme konusunda size yardımcı olacaktır.

Buyer’s journey üç adımdan oluşuyor: Farkındalık (Awareness), Değerlendirme (Consideration) ve Karar (Decision).

Farkındalık evresi, tüketicinin bir problemi ya da bir ihtiyacı olduğunu düşünmeye başladığı, sahip olduğunu düşündüğü problem hakkında araştırma yaparak problemine ya da ihtiyacına bir isim bulmaya çalıştığı evredir. Bu adımda tüketici, problemini neyin çözeceğini bilmez ve çözüm hakkında bilgi edinmeye çalışır. Bu yüzden ürününüzü satmayı amaçlamak yerine ürünün çözüm getirdiği problem hakkında tüketiciyi bilgilendirmeyi amaçlamalısınız.

Değerlendirme evresi, tüketicinin problemini tanımladığı ve ona bir isim verdiği evredir. Potansiyel müşteriniz bu evrede problemini ya da ihtiyacını gidermek için araştırma yapmış, farklı çözüm yolları bulmuş ve paylaştığınız faydalı içerikler sayesinde markanızdan haberdar olmuştur. Bu evre, tüketicinin sizin ürününüzü ya da hizmetinizi çözüm için “değerlendirdiği” evredir. Tam bu noktada tüketicinin neden sizi tercih etmesi gerektiğini onlara göstermelisiniz.

Karar evresinde ise tüketici çoktan bir çözüm yolunda karar kılmıştır ve ona aynı çözümü sunan farklı opsiyonlardan birini seçmek için karar vermek üzeredir. Özel teklifler, aynı soruna getirilmiş çözümlerin somut örneklerini görmek, memnuniyet garantisi gibi unsurların tüketicinin kararını etkilemede önemli bir rol oynadığını unutmamalısınız.

Birinci amacınız ürün satmaktan çok tüketiciye fayda sağlamaktır. Markanız için müşteri gördüğünüz herkesin birer “insan” olduğunu unutmayın. Marka olarak hitap ettiğiniz müşteri profilini tanımak, ziyaretçilerinizi sadık müşterilere dönüştürmenize yardımcı olacak en önemli unsurdur; bunu iyi kullanın. Inbound pazarlamanın özünü alakalı ve faydalı içeriğin oluşturduğunu unutmayın.

Kaynak: https://academy.hubspot.com/ – Inbound Certification