Marketing Funnel(Pazarlama Hunisi) Nedir? Nasıl Oluşturulur?
Ürün ve hizmetlerini sunabileceği sadık müşteriler elde etmek, her markanın en büyük hedefleri arasında yer alır. Fakat bu hedef, rekabetin giderek arttığı ve tüketici alışkanlıklarının hızla değiştiği bir dünyada oldukça zor olabilir. Neyse ki pazarlama stratejileri, markalar için daha fazla tüketiciye ulaşmayı kolaylaştırır. Pazarlama hunisi, başarılı bir pazarlama stratejisi oluşturmanın ilk adımıdır. “Marketing funnel ne demek?” sorusunun cevabını öğrenerek markanıza bağlı, sadık müşterilere nasıl ulaşabileceğinizi keşfetmeye hazır mısınız?
Marketing Funnel Nedir?
Pazarlama hunisi olarak da adlandırılan “Marketing Funnel”, işletmelerin potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürme sürecini anlamalarına yardımcı olan bir pazarlama modelidir. Potansiyel bir müşterinin bir ürün veya hizmetle ilk karşılaşmasından nihai satın alma kararına kadar yaptığı yolculuğu görselleştirmenin bir yoludur.
Pazarlama hunisi, müşterilerin satın alma işlemine yönelik yolculuğunu analiz ve optimize etmelerine yardımcı olduğu için işletmelerin anlaması gereken önemli bir kavramdır. İşletmeler, müşteri yolculuğunu farklı aşamalara ayırarak, huninin her aşamasında potansiyel müşterilerin ihtiyaç ve endişelerini ele alan hedefli pazarlama stratejileri oluşturabilir. Kavramın huni olarak da adlandırılmasını sağlayan bu dinamik, her aşamadan kapsamlı öngörüler elde edilmesini ve farklı pazarlama stratejileri için özelleştirilmesini mümkün kılar.
Marketing Funnel Aşamaları
Pazarlama hunisi, potansiyel müşterilerin ürün veya hizmetleri ilk olarak gördüğü geniş aşamadan, sadık bir müşteri olmalarına uzanan dar aşamaya kadar 4 farklı başlıkta ele alınır. Her aşama, tüketicilerin markanın bir müşterisi olma sürecindeki yaklaşımlarını, beklentilerini ve kararlarını içerir. Pazarlama hunisinin 4 aşaması şu şekildedir:
- Farkındalık
Pazarlama hunisinin ilk aşaması farkındalıktır. Bu aşamada potansiyel müşteriler bir ürün veya hizmetin varlığından haberdar olurlar. Sosyal medya, reklamcılık ve içerik pazarlaması gibi çeşitli pazarlama kanalları farkındalık oluşturmak için kullanılabilir. Farkındalık aşamasının amacı, hedef kitlenin dikkatini çekmek ve ürün veya hizmete ilgi uyandırmaktır.
Pazarlama hunisinin ilk aşamasında, işletmeler potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için çeşitli taktikler kullanabilir. Ürün veya hizmetin faydalarını vurgulayan sosyal medya gönderileri oluşturmak, popüler web sitelerinde reklam yayınlamak veya potansiyel müşterilerin ortak sıkıntılarını ele alan blog gönderileri yayınlamak en etkili taktiklerdir.
- İlgi
İlgi olarak adlandırılan ikinci aşamada farkındalık oluşturulan potansiyel müşteriler, ürün veya hizmeti değerlendirir ve daha fazla bilgi arar. İşletmeler ürün veya hizmet hakkında ürün özellikleri ve faydaları gibi daha ayrıntılı bilgiler sağlayabilir ve müşterinin bilinçli bir karar vermesine yardımcı olacak ek kaynaklar sunabilir.
Ayrıca işletmeler, ilgi aşamasında potansiyel müşterilerin ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgi edinmesine yardımcı olmak için ücretsiz deneme, demo veya web seminerleri gibi teşviklerden de faydalanabilir.
- Değerlendirme
Üçüncü aşama olan değerlendirmede, potansiyel müşteri ürün veya hizmeti satın alma kararını verir. Satın alma, bir web sitesi veya mağaza içi satın alma gibi çeşitli kanallar aracılığıyla yapılabilir.
Değerlendirme aşamasında işletmeler, potansiyel müşterileri satın almaya teşvik etmek için özel indirimler veya promosyonlar sunabilir. Bunu yanı sıra satın alma şansını artırmak için taksit seçenekleri veya para iade garantisi gibi esnek ve cazip ödeme seçenekleri de sunabilirler.
- Bağlılık
Pazarlama hunisinin son aşaması olan bağlılık bölümünde, potansiyel müşteriler artık markanın sadık bir müşterisi haline gelir. Bu aşama işletmelerin müşteri memnuniyetini sürdürmesi ve iş tekrarını sağlaması açısından önemlidir.
Bağlılık aşamasında işletmeler, müşterileri tekrar satın almaya teşvik etmek için özel avantajlar veya ödüller sunabilir. Ayrıca müşteri deneyimini iyileştirmek ve potansiyel müşterilerle güven oluşturmak için geri bildirim veya inceleme isteyebilirler. Pazarlama hunisinin nihai hedefi olan bağlılık, günümüzde markaların en büyük hedefleri arasında yer alır. Başarılı bir pazarlama hunisi sayesinde markalar, ileriye dönük satış hedefleri için ürün ve hizmetlerini tercih eden bir kitle oluşturabilirler.
Genel olarak, pazarlama hunisi, işletmelerin satın alma işlemine yönelik müşteri yolculuğunu anlaması ve optimize etmesi için önemli bir araçtır. İşletmeler, huninin her aşamasında potansiyel müşterilere hitap eden hedefli pazarlama stratejileri oluşturarak, müşteri katılımını artırabilir, satışları artırabilir ve uzun vadede müşterileri elde tutabilir. Bu yönüyle pazarlama hunisinin süreklilik arz eden bir model olduğunu unutmamanız ve pazarlama huninizi ürün, hizmet ve müşterileriniz özelinde ihtiyaç halinde güncelleyebilmeniz son derece önemlidir.
Marketing Funnel ve Sales Funnel Arasındaki Farklar
Pazarlama hunisi ve satış hunisi sıklıkla birbirinin yerine kullanılan iki kavramdır. Ancak bu iki kavram, aslında müşteri yolculuğunun farklı aşamalarını temsil etmektedir. Her iki kavram da daha genel stratejilerden başlayarak daha hedefli stratejilere evrilse de, satış ve pazarlama sektöründe iki kavramın da oynadığı roller özeldir. Gelin, pazarlama ve satış hunileri arasındaki farklara birlikte göz atalım.
Pazarlama Hunisi
Pazarlama hunisi, işletmelerin potansiyel müşterilerin bir satın alma işlemi gerçekleştirme yolculuğunu anlamalarına yardımcı olan bir çerçevedir. Pazarlama hunisi; farkındalık, ilgi, değerlendirme ve bağlılık olmak üzere her biri farklı bir müşteri etkileşimi düzeyini temsil eden birkaç aşamaya bölünmüştür. Bu aşamalar tipik olarak şunlardır:
- Farkındalık aşamasında, potansiyel müşteriler bir ürün veya hizmetin varlığından haberdar olurlar.
- İlgi aşamasında, potansiyel müşteriler ürün veya hizmeti değerlendiriyor ve daha fazla bilgi arıyor.
- Değerlendirme aşamasında potansiyel müşteri, ürün veya hizmeti satın alma kararını verir.
- Son olarak bağlılık aşamasında, müşteri sadık bir müşteri ve potansiyel olarak bir marka savunucusu haline gelir.
Satış Hunisi
Öte yandan satış hunisi, işletmelerin özellikle satış departmanında potansiyel bir müşterinin satın alma işlemine yönelik yolculuğunu anlamalarına yardımcı olan bir çerçevedir. Pazarlama hunisinin bir alt kümesidir ve özellikle bir satışın tamamlanması sürecine odaklanır. Satış hunisi; potansiyel müşteri oluşturma, potansiyel müşteri kalifikasyonu, ihtiyaç analizi, teklif, pazarlık ve kapanış dahil olmak üzere birkaç aşamaya ayrılmıştır.
- Müşteri adayı oluşturma aşamasında, satış ekibi potansiyel müşterileri belirlemek ve ürün veya hizmete ilgi uyandırmak için çalışır.
- Müşteri adayı yeterlilik aşamasında, satış ekibi potansiyel müşterinin ürün veya hizmet için uygun olup olmadığını değerlendirir.
- İhtiyaç analizi aşamasında, satış ekibi potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını ve sorunlu noktalarını anlamak için çalışır.
- Teklif aşamasında, satış ekibi potansiyel müşterinin ihtiyaç ve endişelerini gideren bir teklif sunar.
- Pazarlık aşamasında, satış ekibi potansiyel müşterinin sahip olabileceği itirazları veya endişeleri ele almak için çalışır.
- Son olarak, kapanış aşamasında, potansiyel müşteri ürünü veya hizmeti satın alma kararını verir.
Temel Farklılıklar
Pazarlama hunisi ile satış hunisi arasındaki temel fark, pazarlama hunisinin ilk farkındalıktan marka bağlılığına kadar tüm müşteri yolculuğuna odaklanmasıyken, satış hunisinin özellikle bir satış hedefine odaklanmasıdır. Pazarlama hunisi genellikle pazarlama ekipleri tarafından huninin her aşamasında potansiyel müşterilerin ihtiyaç ve endişelerini ele alan hedefli pazarlama stratejileri oluşturmak için kullanılır. Satış hunisi, genellikle satış ekipleri tarafından potansiyel müşterileri belirlemek ve onları satın alma işlemine yönlendirmek için kullanılır.
Kısacası, pazarlama hunisi ve satış hunisi birbiriyle ilişkili kavramlar olmakla birlikte müşteri yolculuğunun farklı aşamalarını temsil eder ve bir işletme içindeki farklı departmanlar tarafından kullanılır. İşletmeler, bu iki dönüşüm hunisi arasındaki temel farkları anlayarak, potansiyel müşterileri daha iyi hedeflemek ve nihayetinde satışları artırmak için pazarlama ve satış stratejilerini optimize edebilir.
Marketing Funnel Nasıl Oluşturulur?
Potansiyel müşterileri çekmek ve dönüştürmek isteyen tüm işletmeler için bir pazarlama hunisi oluşturmak çok önemlidir. Pazarlama hunisi oluştururken markayı, hizmetleri ve müşterileri etkili şekilde anlamak ve profesyonel bir şekilde yaklaşmak gerekir. Ayrıca huninin her aşamasının da profesyonel ve efektif bir şekilde yönetilmesi, performans ve başarının anahtarıdır.
- Hedef Kitlenizi Tanımlayın
Bir pazarlama hunisi oluşturmanın ilk adımı, hedef kitlenizi tanımlamaktır. Potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu anlamak, onların ihtiyaçlarını ve endişelerini etkili bir şekilde ele alan bir pazarlama hunisi oluşturmak için çok önemlidir. Hedef kitlenizin demografisi, ilgi alanları ve sorunlu noktaları hakkında bilgi edinmek için müşteri anketleri ve pazar araştırması gibi araçları kullanabilirsiniz. Bu aşamada kullanacağınız farklı araştırma araçları, değişen kitleler için en başarılı öngörüyü ve verileri elde etmenizi destekleyebilir. Farklı araçlardan elde ettiğiniz bilgilerle pazarlama huninizi daha başarılı bir şekilde oluşturabilirsiniz.
- İlgi Çeken İçerikler Oluşturun
Hedef kitlenizi tanımladıktan sonra, onların ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına hitap eden içerikler oluşturmaya başlayabilirsiniz.İçerikleriniz, potansiyel müşterileri çekmek ve pazarlama hunisi boyunca onlarla etkileşim kurmak için tasarlanmalıdır. Kapsamlı bir içerik stratejisi oluşturmak için blog gönderileri, videolar, infografikler ve sosyal medya gönderileri gibi çeşitli içerik biçimlerini kullanabilirsiniz. Hedef kitlenize benzer şekilde onların en çok aktif oldukları farklı platformlar için içerik üretmeniz, başarınızı ve performansınızı artırmaya yardımcı olabilir.
- Bir Açılış Sayfası Oluşturun
Landing Page olarak adlandırılan açılış sayfası, potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek ve onları belirli bir eylemde bulunmaya yönlendirmek için tasarlanmış, web sitenizdeki özel bir sayfadır. Bu eylem, bir haber bültenine abone olmaktan satın alma işlemine kadar her şey olabilir. Açılış sayfası, net bir harekete geçirici mesaj (CTA) ve minimum dikkat dağıtıcı unsurlarla tasarlanmalıdır. Açılış sayfanız, hedeflediğiniz potansiyel müşterileri karşılayan ilk unsurunuz olacağından, onların ilgisini çeken ve sürece devam etmelerini sağlayan etkileyici bir açılış sayfası oluşturmaya özen gösterin.
- Lead Magnet’ler Yaratın
Lead magnet’ler, iletişim bilgileri karşılığında potansiyel müşterilere sunduğunuz ücretsiz kaynaklardır. Hedef kitlenize değer sunan e-kitaplar, teknik incelemeler, web seminerleri gibi kaynaklar buna harika bir örnektir. İletişim bilgilerini aldıktan sonra, onları hedefli e-posta kampanyaları sayesinde değerlendirme hunisi stratejilerinizle yönlendirmeye başlayabilirsiniz. Ancak bu aşamada potansiyel müşterilerinizin e-posta ve haberleşme izinlerini sağladıklarından emin olun.
- Lead Nurturing Stratejisi Geliştirin
Potansiyel müşteri geliştirme veya büyütme olarak da ifade edilen Lead Nurturing stratejisi, potansiyel müşterilerin pazarlama hunisi boyunca etkileşimde kalmasını sağlamak için tasarlanmıştır. Hedeflenen e-posta kampanyaları, sosyal medya erişimi ve markanızı potansiyel müşterilerin akıllarında tutmak için diğer taktikler ile başarılı bir Lead Nurturing stratejisi oluşturabilirsiniz. Potansiyel müşteri geliştirme stratejisi, özellikle değerlendirme aşamasındaki kararsız müşteriler için destekleyicidir.
- Satışı Gerçekleştirin
Pazarlama hunisinin nihai amacı markanız için sadık ve mutlu müşteriler oluşturmaktır. İlgi uyandırmadan değerlendirme sürecine kadar onları yakından tanıyarak ihtiyaçlarını anlamanız ve fırsatlar sunmanız, pazarlama huninizin başarısı için kritik bir rol oynar. Tüm bu aşamaları profesyonel bir şekilde yürütmeniz halinde tüketiciler, ürün ve hizmetlerinizi satın almaya karar vererek müşteriniz haline gelir. Ancak pazarlama hunisinin asıl amacının tek bir satış olmadığını, ilerleyen süreçler için sadık bir müşteri oluşturmak olduğunu aklınızda bulundurun. Satış gerçekleştirdiğiniz müşteriler, pazarlama huninizin son adımı için hazırdır.
- Müşterilerin İlgisini Koruyun
Bir müşteri bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra, ilgisini canlı tutmak ve onları sadık müşterilere dönüştürmek önemlidir. Ek ürün veya hizmetler sunarak, mükemmel müşteri hizmeti sağlayarak ve ürün ve hizmetlerinizi iyileştirmek için geri bildirim talep ederek müşterilerinizin ilgisini koruyabilirsiniz.
Sonuç olarak, bir pazarlama hunisi oluşturmak, hedef kitlenizi derinlemesine anlamayı ve kapsamlı bir içerik stratejisini gerektiren karmaşık bir süreçtir. Bu adımları izleyerek, potansiyel müşterileri satın almaya yönlendiren ve işinizi büyütmenize yardımcı olan etkili bir pazarlama hunisi oluşturabilirsiniz.
