ROAS Nedir? Nasıl Hesaplanır ve Artırılır?
ROAS, dijital reklam dünyasında takip edilen bir pazarlama metriğidir ve reklam harcamalarının getirisini ifade eder. Toplam gelirinizin toplam reklam harcamanıza bölümü ile hesaplanır.
Örneğin, reklam harcamanızda her 1 TL için 5 TL gelir elde ederseniz, ROAS’ınız 5 olur. Ya da 10.000 TL gelir elde edip reklamlara 2.000 TL harcarsanız, ROAS’ınız 5 olur.
Google ve Facebook’ta reklam veriyorsanız bu platformlar sizin için ROAS’ı hesaplayacaktır. Google Ads’te bunu “Dönüşüm Değeri/Maliyet” olarak, Facebook’ta ise “Satın Alma ROAS’ı” olarak görebilirsiniz.
ROAS hesaplaması yapılan reklam harcamalarına karşı kazancın hızlı bir şekilde anlaşılmasına yardımcı olur. Ancak herkesin reklam hesabı için kârlılığı garanti eden tek bir ROAS rakamı yoktur. Reklam hesabınızın iş hedeflerini karşılayıp karşılamadığını anlamanıza yardımcı olmak için brüt kâr marjınız ve diğer değişken maliyetleri baz alıp kâr getiren ROAS’ı hesaplamanız gerekir.
ROAS Hesabında Dikkate Alınacak 3 Metrik
İyi bir ROAS için evrensel bir ölçü yoktur. Yani, bazı işletmeler 2 ROAS ile kar elde edebilirken, bazıları 4 ROAS ile kar elde edemeyebilir. Bu yüzden ROAS hesabınızı yaparken aşağıdaki üç temel metriği dikkate almalısınız:
1. Kâr Marjı
ROAS’ınızı etkileyen ilk metrik kâr marjınızdır. Kar marjınızı anlamadan önce sahip olmanız gereken ROAS’a karar vermek işinize yaramayacaktır.
Örneğin, 1,5 ROAS sizin için zararlı gibi görünmeyebilir. Harcadığınız her 1 TL için 1,50 TL kazanıyorsunuz.
Peki brüt kar marjınızın % 50 olduğunu varsayalım. 100 TL’ye bir ürün satıyorsanız, %50 kar marjı ile elinizde 50 TL kalır. Aynı üründe 1,5 ROAS, bu satışı elde etmek için reklama 66,50 TL harcadığınız anlamına gelir. Aslında 16,50 TL kaybettiniz.
Öyleyse, başa baş noktasına ulaştıracak ROAS nedir?
Ürününüzü 100 TL’ye satıyorsanız ve % 50 brüt kar marjınız varsa, eşitliği sağlamak için en az 2 ROAS’a ihtiyacınız olacaktır. % 25 brüt kar marjınız varsa, 4 ROAS’a ihtiyacınız olacaktır. % 12,5’lik bir marjınız varsa, 8 ROAS’a ve insanların satın almak için can attığı oldukça pahalı bir ürüne ihtiyacınız olacak.
2. Ortalama Sipariş Tutarı
ROA hesabınızda dikkate almanız gereken ikinci metrik, ortalama sipariş tutarıdır. Ortalama sipariş tutarınız müşterilerinizin ödeme sırasında ödediği ortalama tutardır ve müşterilerinizin ödeme sırasında ne kadar harcadığı, düşük ROAS’a mı yüksek ROAS’a mı sahip olacağınızı belirler. Toplam geliri sipariş sayısına bölerek ortalam sipariş tutarınızın farklı dönemler veya farklı kanallar için hesaplamasını yapabilirsiniz.
Hedefiniz ücretli reklamlardan karlı bir getiri elde etmekse, ortalama sipariş tutarınızın, başarılı olup olmayacağınız konusunda güçlü bir etkisi vardır. Örneğin, ortalama sipariş değeriniz 10 TL ise ve tıklama başına 1 TL ödüyorsanız, yalnızca 1 ROAS elde etmek için en az % 10 dönüşüm oranına ihtiyacınız olacaktır. Bu kadar düşük bir getiri için oldukça büyük bir oran.
3. Müşteri Yaşam Boyu Değeri
Yeni müşteri kazanmak pahalıdır. Mevcut müşterilerinizin tekrarlanan satın alımlarını artırmak için herhangi bir kaynak ayırmıyorsanız, işinizi gereğinden daha zor hale getiriyorsunuz demektir. Çünkü geri dönen müşterilerin satın alma olasılığı, ilk kez alışveriş yapanlara göre 9 kat daha fazladır ve aynı zamanda daha yüksek bir ortalama sipariş tutarına sahiptir.
Google Ads için İyi Bir ROAS Nedir?
Google Ads ROAS’ınız da hedeflediğiniz trafik türüne bağlı olacaktır. Genel olarak, kendi markanız için yapılan aramalar en yüksek ROAS’ı sağlayacaktır. Bunu genellikle yeniden pazarlama kitleleri, alışveriş reklamları ve marka dışı arama izler.
Dönüşüm hunisinin üst kısmındaki Görüntülü Reklam ve YouTube gibi farkındalığa daha çok odaklanan çevrimiçi reklam kampanyaları daha düşük bir ROAS döndürme eğilimindedir, ancak yeni e-posta adresleri almak için yararlı olabilir.
ROAS hesaplamasına başlamadan önce hala manuel teklif vermeyi kullanıyorsanız, hedef EBM veya hedef ROAS gibi akıllı teklif stratejilerine şans verebilirsiniz.
Doğru dönüşüm izleme ve ayda en az 50-100 dönüşüme sahipseniz, akıllı tekliften yararlanabilecek bir konumdasınız, ancak yine de bunu kullanmaya isteksizseniz, reklam bütçenizin yarısı ile bir deneme yapabilirsiniz.
ROAS Verisi Nasıl Takip Edilir?
Google reklamları veriyorsanız, ROAS verilerinizi takip etmek oldukça kolaydır.
Yapmanız gerekenler:
- Google Analytics’te dönüşüm izleme ayarlarının yapıldığından emin olun .
- Google Analytics’i Google Reklamlarına bağlayın.
- Google Reklamlar gösterge tablonuza “Dönüşüm değeri / Maliyet” sütununu ekleyin.
Şimdi ROAS’ınızı bulmak için “Dönüşüm değeri / maliyet” sütununa göz atabilirsiniz. Örneğin; kampanyanızın “Dönüşüm değeri / maliyet” sütununun altında “3.1” değerini görüyorsanız bu, ROAS’ınızın 3.1x olduğu anlamına gelir.
ROAS Nasıl Arttırılır?
ROAS’ı artırmanın yollarına geçmeden önce mobil cihazlar özelinde bir notu aktarmakta fayda var. Bazı kullanıcılar mobil cihazlarında satın alma işlemini tamamlamamaktadır. Bu nedenle, mobil trafikten daha yüksek EBM veya daha düşük ROAS görebilirsiniz.
Bir tüketici telefonunda arama yaptığında, bir soruna bir cevap veya çözüm arıyor olma olasılığı yüksektir. Mobil cihazlarda reklam yayınlamıyorsanız, potansiyel olarak değerli müşterileri pazarlama hunisinin araştırma aşamasındayken yakalama şansını kaçırmış olursunuz.
Bunu bir örnek üzerinde açıklayalım: Lavabonuzu tamir ediyorsunuz ve yeni bir parçaya ihtiyacınız var. Hangi mağazada olduğunu bulmak için telefonunuzda araştırma yapıyorsunuz. Bir mağazanın reklamını gördünüz ve yol tarifi aldınız veya belli bir süre sonra masaüstü bilgisayarda iken sipariş verdiniz. Ürünü satın almak için mağazaya yol tarifi almanızı veya parçayı bir masaüstü bilgisayarda sipariş etmenizi sağlayan mobil reklam oldu. Karar verme süreciniz boyunca işletmenin tam mobil varlığı, son bir karara vardığınız sırada aradığınız ürünü almanızı sağladı. Mobil reklamlar yalnızca dönüşüm şansınızı artırmakla kalmaz, aynı zamanda diğer kanallarda, daha fazla alışverişle sonuçlanacak marka bilinirliği oluşturmaya yardımcı olabilir. Mobil reklamları kullanarak, potansiyel müşterilerinizle istedikleri zaman etkileşim kurup markanıza sadık kalma fırsatı verebilirsiniz.
ROAS iki unsurdan oluşur: Geliriniz ve reklam harcamanız. Bu nedenle ROAS’ınızı artırmak için reklamlarınızla elde ettiğiniz geliri artırmalısınız ya da reklamların maliyetini düşürmelisiniz.
Bu ikisini birden yapmak için aşağıdaki stratejileri kullanabilirsiniz.
1- Reklam Metninizi Geliştirin
En yenilikçi ürünü satıyor olabilirsiniz…
Ancak reklam metniniz etkili değilse reklam kampanyalarınızda istediğiniz verimi alamayacaksınız.
Peki, reklam metninizi nasıl geliştirirsiniz?
Reklam metinlerinde sosyal kanıt kullanmak. Örneğin:
“Şimdiye kadarki en iyi su geçirmez hoparlörler. 5.000’den fazla mutlu müşteri!”
Satış veya promosyon yapıyorsanız, promosyonunuz sona erene kadar geri sayım yaparak aciliyeti de artırabilirsiniz. Örneğin:
“% 50 indirimde son 18 saat!”
“Sadece 24 saat geçerli ücretsiz kargo!”
2- Negatif Anahtar Kelimelerinizi Ayarlayın
Bunu yapmak için, Arama Terimleri Raporunuza erişin ve size tıklama getiren, ancak dönüşüm sağlamayan anahtar kelimeleri belirleyin.
Bu anahtar kelimeler dönüşüm sağlamadığından, onları negatif anahtar kelimeler listenize ekleyin. Böylece reklamlarınız artık o kelimelerde çıkmayacaktır.
Bunu yaptıktan sonra, artık dönüşüm sağlamayan tıklamalara para harcamazsınız!
3- Reklamlarınızın Kalite Puanını Artırın
Kalite puanı 1-10 arası bir değerdir. Google bunu reklamlarınızın, anahtar kelimelerinizin ve açılış sayfalarınızın kalitesini tahmin etmek için kullanır. Reklamınızın kalite puanınız daha yüksekse, teklifinizi artırmadan reklam sıralamanızın daha iyi bir konumda olmasını sağlayabilirsiniz.
Kalite puanınızı hesaplarken Google’ın göz önünde bulundurduğu faktörler şunlardır:
- Beklenen tıklama oranı
- Reklam alaka düzeyi
- Açılış sayfası alaka düzeyi
Kalite puanınızı artırmak anahtar kelimelerinizi daha küçük reklam gruplarında düzenleyebilirsiniz. Tek bir reklam grubunda ne kadar çok anahtar kelime kullanırsanız, reklamlarınızın her bir anahtar kelimeyle alakalı olmasını sağlamak o kadar zor olur.
4 – Doğru İlişkilendirme Modeli Kullanın
ROAS hesabınız doğru değilse bir kampanyayı sebepsiz yere iptal edebilirsiniz. Düşük bir ROAS ile karşılaştığınızda ilk adım, ölçümlerinizi gözden geçirmektir.
İlk veya son tıklama ilişkilendirme modelleri, ROAS’ı etkileyerek başarılı bir kampanyanın başarısız görünmesine neden olabilir. Kampanyanız için mantıklı olan bir ilişkilendirme modeli kullandığınızdan emin olun.
5- Açılış Sayfalarınızı Optimize Edin
Bir reklamın tıklama oranı yüksek ve ROAS’ı düşükse, sorun açılış sayfalarınız olabilir. Hem reklamda hem de açılış sayfasında benzer bir dil kullandığınızdan, etkili bir CTA kullandığınızdan ve açılış sayfanızı optimize etmek için bu diğer adımları uyguladığınızdan emin olun.
6- Teklif Vermeyi Otomatikleştirin
Google reklamları yayınlıyorsanız, Google’ın otomatik teklif verme özelliklerini kullanmayı düşünebilir ve bir hedef ROAS belirleyebilirsiniz.
Örneğin; amacınız, reklamlara harcadığınız her 1 TL için 5 TL değerinde satış elde etmek olsun. Bu durumda hedef ROAS’ınızı yüzde 500 olarak belirlersiniz. Google Ads algoritması hedefinize denk bir ortalama ROAS elde etmeye çalışır.
Hedef ROAS ile ilgili detaylı bilgiye buradan erişebilirsiniz.
7- Reklam Yönetimine Harcanan Zamanı Azaltın
Şirket çalışanlarınız ROAS’ı artırmak için yetersiz kalıyorlarsa ve çok fazla zaman harcıyorlarsa bir ajansla çalışmanın zamanı gelmiş olabilir.
ROAS’ı iyileştirmek için herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur. İzlediğiniz diğer ölçümlerle birlikte ROAS’ı dikkate almak, reklam harcamalarınızın nerede yanlış gittiğini anlamanıza yardımcı olacaktır.
Reklamınız, dönüşüm yolunuz, anahtar kelimeleriniz veya herhangi bir başka faktör olabilir. Ancak yukarıdaki ipuçları, doğru başlamanıza yardımcı olacaktır.
