Marketing Qualified Lead (MQL) Nedir?
Günümüzde her markanın tartışılmaz ve nihai bir amacı varsa, bu markayla etkileşime geçen potansiyel müşterilere sahip olmaktır. Bu kulağa oldukça zorlu bir süreç gibi geliyor olabilir. Ancak endişelenmeyin, dijital çağda verilerin gücünü kullanarak ve verimli stratejiler geliştirerek siz de markanıza uzun vadeli potansiyel müşteriler kazandırabilirsiniz.
Elbette bunun için Marketing Qualified Lead kavramını da yakından tanımanız gerek. Gelin, hep birlikte MQL sayesinde potansiyel müşterilerinize nasıl kolayca ulaşabileceğinizi birlikte inceleyelim.
MQL Nedir?
Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı ya da kısa adıyla (MQL); bir şirketin ürün veya hizmetlerine pazarlama çabalarıyla etkileşimlerine dayalı olarak belirli bir düzeyde ilgi gösteren olası bir müşteriyi tanımlar. MQL’ler, şirketin pazarlama kanalları veya kampanyalarıyla ilişki kuran ve gelecekteki müşteriler olarak potansiyel göstermiş olan kişi veya kuruluşlardır.
MQL’leri belirleme süreci, içerik pazarlaması, sosyal medya, e-posta kampanyaları, reklamcılık, web seminerleri veya etkinlikler gibi çeşitli pazarlama taktikleri aracılığıyla potansiyel müşteri adaylarını çekmekle başlar. Bu çabalar, hedef kitlelerin dikkatini çekmeyi ve onları şirketin içeriği veya teklifleriyle ilgilenmeye teşvik etmeyi amaçlar. Bir müşteri adayı bu pazarlama girişimlerine yanıt verdiğinde, bunlar başlangıçta bir MQL olarak kategorize edilir. Kısacası MQL, şirketinizin potansiyel müşteri kitlesi olarak kabul edilebilir.
MQL Nasıl Belirlenir?
MQL statüsünü belirlemek için kullanacağınız belirli kriterler, şirketinizin hedeflerine, hedef kitlesine ve sektöre bağlı olarak değişebilir. Ancak temel ve tipik olarak MQL’ler, daha yüksek bir dönüşüm olasılığı gösteren belirli davranışlar ve özellikler sergiler. Sitenizle etkileşime geçen kullanıcıların MQL kriterlerini karşılayıp karşılamadığını merak ediyorsanız, sizin için bu konuda yardım alabileceğiniz bazı başlıklarımız var:
- Web Sitesi Etkileşimi: MQL’ler şirketin web sitesini ziyaret etmiş, belirli ürün veya hizmet sayfalarını görüntülemiş veya sitenin farklı bölümlerinde gezinerek önemli miktarda zaman harcamış olabilir. Bu, tekliflere olan ilgilerini gösterir. Etkileyici ve cazip bir teklifle ziyaretçilerinizi markanıza sadık birer müşteri haline getirebilirsiniz.
- İçerik Etkileşimi: MQL’ler genellikle e-kitapları, teknik incelemeleri, vaka incelemelerini veya raporları indirmek gibi farklı şirket içerikleri ile ilgilenir.
- Form Gönderimleri: Müşteri adaylarının şirketin web sitesindeki iletişim formları, demo talepleri veya abonelik formları gibi formları doldurması, şirketle daha fazla iletişim kurma niyetini gösterir. Bu bilgiler, satış ve pazarlama ekipleri için değerli içgörüler sağlayabilir. Form ve anketler, müşteri kitlenizi analiz etmeniz ve onların ihtiyaçlarını daha iyi anlamanız için oldukça önemli.
- Sosyal Medya Etkileşimi: MQL’ler, şirketin sosyal medya hesaplarını takip edebilir, gönderilerini beğenebilir veya paylaşabilir veya ürün veya hizmetleriyle ilgili tartışmalara aktif olarak katılabilir. Bu, şirketle bağlantıda kalmaya olan bağlılıklarını ve ilgilerini gösterir. Nitekim sosyal medya platformları, adayları müşteri haline getirebilmeniz için harika bir tercihtir.
- E-posta Etkileşimi: MQL’ler şirketin e-posta listesine abone olmuş, e-posta kampanyalarını açıp tıklamış veya kişiselleştirilmiş mesajlara yanıt vermiş olabilir. E-posta pazarlama çabalarına olumlu yanıt vermeleri, şirketin içeriklerine ilgi duyduklarını gösterir.
Müşteri adayı, bir MQL olarak tanımlandıktan sonra, onları daha fazla nitelendirmeyi ve ilgilendirmeyi amaçlayan bir sürece giriş yapar. Pazarlama ekipleri, alıcının yolculuğu boyunca onlara rehberlik edecek hedefli içerik, kişiselleştirilmiş iletişim ve ilgili bilgiler sağlayarak MQL’leri geliştirmeye odaklanır. Amaç, güven oluşturmaya devam etmek, onları şirketin değer önerisi hakkında eğitmek ve sorunlu noktaları ele almaktır.
MQL nedir?
Tüm MQL’lerin sonunda müşteri olmayacağını belirtmek önemlidir. Bazıları uzun süre MQL aşamasında kalabilirken, diğerleri ilgisini kaybedebilir veya şirketin ideal müşteri profiline artık uymayabilir. MQL’leri müşterilere dönüştürme süreci, pazarlama ve satış ekipleri arasındaki işbirliğini içerir, çünkü MQL’ler daha yüksek satın alma olasılığını gösteren belirli kriterleri karşıladıklarında sonunda Satış Nitelikli Potansiyel Müşterilere (SQL’ler) dönüşebilir.
MQL ve SQL Arasındaki Farklar
Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler (MQL’ler) ve Satış Nitelikli Potansiyel Müşteriler (SQL’ler) arasındaki temel farklar, temsil ettikleri alıcının yolculuğunun aşamasında ve onları nitelemek için kullanılan kriterlerdedir. Bu kriterler arasındaki farklara hakkında bilgi sahibi olmak, markanız için en doğru tercihi yapmanızı kolaylaştırır. Ancak bu farkları iyi bir şekilde kavrayarak pazarlama stretejilerinizi buna uygun şekilde kullanmanız da oldukça önemlidir.
Alıcının Yolculuğundaki Aşama
- MQL: Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler genellikle satın alım yolculuğunun erken ila orta aşamasındadır. Bir şirketin ürünlerine veya hizmetlerine belirli bir düzeyde ilgi göstermişlerdir, ancak henüz bir satın alma işlemi yapmaya hazır olmayabilirler. MQL’ler, şirketin web sitesini ziyaret etmek, e-posta bültenlerine abone olmak, e-kitaplar veya teknik incelemeler gibi içerikleri indirmek, web seminerlerine katılmak veya şirketi sosyal medyada takip etmek gibi eylemlerde bulunurlar.
- SQL: Satış Nitelikli Potansiyel Müşteriler ise alıcının yolculuğunda daha da ilerlemiş bir süreçtedir. Satış ekibi tarafından değerlendirilirler ve müşteri olma olasılığının daha yüksek olduğunu gösteren belirli kriterleri karşılarlar. SQL’ler genellikle satış ekibiyle, bir demo istemek, bir teklif isteği (RFP) göndermek veya acil bir ihtiyacı ifade etmek veya bir satın alma kararı vermek için bütçeye ve yetkiye sahip olmak gibi açık satın alma sinyalleri göstermek şeklinde doğrudan etkileşimlere girer.
Yeterlilik Kriterleri
- MQL: MQL’ler, ilgilerini ve katılımlarını gösteren pazarlamaya özgü kriterlere göre tanımlanır. Bu kriterler, web sitesi ziyaretleri, sayfa görüntülemeleri, form gönderimleri, içerik indirmeleri, sosyal medya beğenileri veya paylaşımları, e-posta açmaları veya tıklamaları veya pazarlama kampanyalarıyla belirli etkileşimler gibi eylemleri içerebilir. MQL kriterleri iş unvanı, endüstri veya şirket büyüklüğü gibi demografik bilgileri de hesaba katabilir.
- SQL: Satış Nitelikli Potansiyel Müşteriler, pazarlama taahhüdünün ötesinde ek kriterler kullanılarak değerlendirilir. En yaygın ölçüt grubu, Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zaman Çizelgesi anlamına gelen BANT olarak bilinir:
- Bütçe: Potansiyel müşteri, bir satın alma işlemi yapmak için mali kaynaklara sahiptir.
- Yetki: Kişinin kuruluş içinde karar verme gücü veya etkisi vardır.
- İhtiyaç: Müşteri adayının ürün veya hizmete gerçek bir ihtiyacı vardır.
- Zaman Çizelgesi: Potansiyel müşterinin bir satın alma işlemi yapmak için tanımlanmış bir zaman çizelgesi veya aciliyeti vardır.
Pazarlama ve Satış Arasındaki Geçiş
MQL: Bir kez tanımlandıktan sonra, MQL’ler genellikle daha fazla geliştirme ve kalifikasyon için pazarlama ekibinden satış ekibine geçirilir. Pazarlama ekibi, çeşitli pazarlama kanalları aracılığıyla MQL’lerle etkileşime geçerek onları bir satın alma kararına yaklaştırmak için ilgili bilgileri, eğitici içeriği ve kişiselleştirilmiş iletişimi sağlar. Amaç, müşteri adaylarını SQL olma kriterlerini karşılayana kadar daha fazla nitelendirmek ve beslemektir.
SQL: Bir müşteri adayı, Satış Nitelikli Müşteri Adayı olma kriterlerini karşıladığında, pazarlama ekibinden satış ekibine devredilir. Satış temsilcileri, sözleşmeyi devralır ve kişiselleştirilmiş bilgiler sağlamak, belirli ihtiyaçları veya endişeleri ele almak, ürün tanıtımları yapmak, şartları müzakere etmek ve satın alma sürecinin son aşamalarında onlara rehberlik etmek için doğrudan SQL’lerle birlikte çalışır.
Odak ve kaynaklar
- MQL: Pazarlama ekipleri öncelikle çeşitli pazarlama kanalları aracılığıyla MQL’ler oluşturmaya ve beslemeye odaklanır. Pazarlama kampanyaları, içerik oluşturma, potansiyel müşteri yaratma stratejileri, müşteri adayı puanlaması ve optimize etmeye kaynak yatırıyorlar. Amaç, nitelikli müşteri adaylarının sayısını artırmak ve oluşturulan MQL’lerin kalitesini iyileştirmektir.
- SQL: Satış ekipleri, SQL’lerle çalışmaya ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmeye odaklanır. Kaynaklarını ilişkiler kurmaya, kişiselleştirilmiş satış görüşmeleri yürütmeye, ayrıntılı ürün bilgileri sağlamaya, itirazları ele almaya, fiyatlandırma ve şartları müzakere etmeye ve nihayetinde anlaşmaları kapatmaya yatırırlar. Birincil odak noktası, nitelikli müşteri adaylarını gelir getiren müşterilere dönüştürmektir.
MQL’lerin ve SQL’lerin belirli kriterlerinin, süreçlerinin ve tanımlarının kuruluşlar arasında iş modellerine, sektöre, hedef kitleye ve satış ve pazarlama stratejilerine göre değişebileceğini tekrar belirtmekte fayda var. Şirketlerin pazarlama ve satış ekiplerini açık nitelik kriterleri tanımlamak ve iki işlev arasında etkili bir geçiş süreci oluşturmak için uyumlu hale getirmeleri önemlidir.
