Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) Nedir? Nasıl Yapılır?
Dönüşüm oranı optimizasyonu çevrimiçi pazarlamada öne çıkan stratejilerden biri olarak temelde web sitesi ziyaretçilerinin organik yüzdesini artırmayı hedefler. Özellikle e-ticaret siteleri için önemli olan bu terim şirketin uzun vadede büyüme planları ile doğrudan ilgilidir. Genel olarak çoğu pazarlama ekibi siteden gelen trafiği satışa çevirmek adına çeşitli yöntemler uygular. Yöntem ne olursa olsun hedef aynıdır: Daha fazla trafikle daha fazla satış elde etmek. İşte tam da bu noktada CRO yani dönüşüm oranı optimazasyonunun önemini kavramak faydalıdır. Gelin CRO’nun gerçek gücünü hep beraber yakından inceleyelim.
Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) Nedir?
Dönüşüm oranı optimizasyonu tanımlamasından önce “dönüşüm oranı” denilen terimin tam olarak ne ifade ettiğini incelemekte fayda vardır. Dönüşüm oranı bir web formunu doldurmak, bir hizmete kayıt olmak ya da bir ürünü satın almak gibi istenilen belirli bir işlemi tamamlayan web sitesi ziyaretçilerinin yüzdesidir. Dönüşüm oranı optimizasyonu ise bu ziyaretçilerin yüzdesini artırmayı hedefleyen bir uygulamadır.
Yüksek dönüşüm oranı yüzdesi web sitesinin iyi bir şekilde tasarlandığı ve hedef kitleye doğru bir şekilde hitap ettiği anlamına gelir. Düşük dönüşüm oranı yüzdesi ise web sitesi performansında, tasarımında ya da kullanılan içerik dilinde bir sorun olduğu anlamına gelebilir. Yavaş yüklenen web siteleri, çalışmayan site içi bağlantıları ya da iletilen formun bozuk olması gibi sebepler dönüşüm oranının düşük olmasına neden olabilir.
Dönüşüm oranı optimizasyonu sayesinde web sitesi ziyaretçilerinin satışa dönen yüzdesinin yükselmesini engelleyen tüm faktörler ortadan kaldırılır. Tam da bu nedenle başta e-ticaret siteleri olmak üzere satış odaklı tüm firmaların iyi bir dönüşüm oranı optimizasyonu benimsemesinde fayda vardır.
Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Türleri
Dönüşüm oranı optimizasyonu müşteri edinme ve geliştirme maliyetini düşürmek ile ilgilidir. Web sitesinin organik trafiğini artırmak ve bunları satışa çevirmek dönüşüm oranı optimizasyon ekibinin temel görevidir. Dolayısıyla optimizasyon ekibinden müşterinin temelde hangi aşamada satışa yöneldiğini keşfetmesi ve bu doğrultuda bir strateji geliştirmesi beklenir.
Örneğin dönüşüm oranı optimizasyonu web sitesinin ana sayfasına uygulandığında kullanıcı etkileşimlerini ölçmek adına değişiklikleri önceden test etmek, kullanıcı katılımını gözlemlemek ve sonuçların şirketin değişim oranına ne kadar etki yaptığını belirlemesi gerekir. Dönüşüm oranı optimizasyonu uygulamadan önce önden açıkça belirlenmiş hedeflere sahip olmak ve buna göre hareket etmek maksimum verimin alınmasına olanak tanır.
Peki dönüşüm oranı optimizasyonunu türleri nelerdir? Optimizasyon ekibi web sitesi üzerinde hangi bölümler üzerinde çalışabilir? Bu soruların cevabını bilmek optimizasyon sonucunun başarılı olması adına önemlidir. Dönüşüm oranı optimizasyonunun uygulanabileceği yerler şunlardır:
- Ana Sayfa: Bir web sitesinin en fazla trafik alan bölümüdür. Kullanıcıların siteyle ilgili ilk izlenimlerinin belirlendiği yer olduğu için dönüşüm oranı optimizasyonunun temel hedefleri arasında yer alır.
- Blog Sayfaları: Ziyaretçileri satışa yönlendirmede en çok etki sağlayan site bölümlerinden biridir. Blog gönderileri satış odaklı bir şekilde harekete geçirici mesajlarla (CTA) birlikte düzenlenebilir.
- Ürün Sayfaları: Satışın gerçekleştiği ürün sayfaları mümkün olduğunca kullanıcı dostu bir şekilde optimize edilmelidir.
- Landing Page: Potansiyel müşteri yakalama sayfası olarak tanımlanan Landing Page bir müşterinin bir forum ya da bağlantı ile ulaştığı sayfadır. Özellikle dönüşüm için tasarlanan bu bölüm moden ve kullanımı kolay bir şekilde düzenlenmelidir.
Dönüşüm Oranı Nasıl Hesaplanır?
Dönüşüm oranı hesaplamak için öncelikle bir dönüşümü nasıl tanımadığınızı belirlemeniz gerekir. Bu doğrultuda dönüşüm oranı, dönüşüm sayısının ziyaretçi sayısına bölünmesi ile elde edilen sonucun yüzle çarpılması ile oluşan yüzde sayısıdır. Örneğin bir formda 1000 etkileşim varsa ve 50 dönüşüm kazanıldıysa dönüşüm oranı %5 (50÷1000=0.05, 0.05×100=%5) olarak belirlenir. Dönüşüm oranı hesaplama sürecini daha detaylı bir örnekle açıklamak net bir şekilde anlaşılmasını sağlayabilir:
Diyelim ki bir e-ticaret sitesi üzerinde çalışıyorsunuz ve dönüşümü satış olarak tanımladınız. Eldeki verilere göre siteniz geçen ay 450 ziyaretçi sayısına sahip ve siteyi ziyaret edenlerden 18 adet satış verisi elde edilmiş. Bu doğrultuda dönüşüm oranınız 18÷450=0,4 olduğundan yüzle çarpıldığında %4 olarak belirlenir.
Dönüşüm Oranı Formülleri
Dönüşüm oranı en basit hali ile bir hedefi tamamlayan site ya da sayfa ziyaretçilerinin yüzdesidir. Buradaki hedef bir satın alma işlemi yapmak, iletişim formu doldurmak, haber bültenine kayıt olmak, blog sayfasına abone olmak ya da belirli bir bağlantıya tıklamak gibi çeşitli görevler olabilir. Dönüşüm oranı optimazyon sürecinde dönüşümün ne olduğuna odaklanarak ilerlemek başarılı formüller geliştirilmesine olanak tanır.
Alternatif olarak dönüşüm tanınmasında makro ve mikro olarak iki farklı yol benimsenebilir: Makro dönüşüm birincil hedeftir. Mikro dönüşüm ise birincil hedefe giden yolu kolaylaştırmaya yardımcı olan hedeftir. Örneğin makro dönüşüm tanımı bir ürünü satmak ise mikro dönüşüm tanımı sepete bir ürün eklemek olabilir.
Dönüşüm oranı hesaplamasında kullanılan formüller sayesinde optimizasyon sürecinde kendi hedefinize göre bir yol çizmek kolay hale gelir. Dönüşüm oranı genel olarak 3 farklı yol ile tanımlanabilir:
- Dönüşüm Oranı = Toplam Dönüşüm Sayısı ÷ Toplam Tekil Ziyaretçi Sayısı x 100
- Dönüşüm Oranı = Toplam Dönüşüm Sayısı ÷ Toplam Müşteri Adayı Sayısı x 100
- Dönüşüm Oranı = Toplam Dönüşüm Sayısı ÷ Toplam Oturum Sayısı x 100
Tarif edilen üç formül de dönüşüm oranı hesaplamasında geçerlidir. Daha önceden de belirtildiği gibi bu formülleri kendi dönüşüm tanımlamanıza göre tekrardan yapılandırmak mümkündür.
Ortalama Dönüşüm Oranı Ne Olmalıdır?
Ortalama ya da iyi bir dönüşüm oranı genel olarak %1 ile %4 arasındadır. Ancak bu rakamlar ne istediğinize bağlı olmakla değişiklik gösterir. Dönüşüm oranları, dönüşüm hedefine bağlı olarak büyük ölçüde birbirinden farklı olacaktır. Örneğin satış dönüşüm oranı ile reklam tıklamaları oranı yüzdesi birbirinden farklıdır. Dolayısıyla iyi ya da ortalama bir dönüşüm oranının ne olduğunu belirlemek her web sitesinin ya da sayfasının hedef kitlesi farklı olduğu için bu noktada anlamsız olabilir.
Güvenebileceğiniz ya da hedef olarak belirleyebileceğiniz bir dönüşüm oranı belirlemektense kendi verileriniz doğrultusunda hareket etmek optimizasyon sürecinde başarı sağlamak adına önemlidir. Dönüşüm oranı optimizasyonunda nihai hedef kullanıcılarınız için gerçekte neyin önemli olduğuna dair derinlemesine bir anlayış geliştirmeye odaklanmaktır. Kullanıcı bakış açısından düşünerek optimizasyon sürecini tamamladığınızda istenilen dönüşüm oranı organik bir şekilde oluşmaya başlar.
Dönüşüm Oranı Optimizasyonu İçin İpuçları
Dönüşüm oranı optimizasyonu ipuçlarını takip etmek hedefinize hızlı bir şekilde ulaşmanız açısından faydalı olabilir. Test etmek ya da uygulamak için bazı dönüşüm oranı optimizasyonu ipuçları şunlar olur:
1. Blog Gönderilerinde Metin Tabanlı CTA’lar Oluşturun
Call to action cümlelerini blog gönderisine dahil etmek genel olarak ziyaretçiyi satışa yönlendirmenin en etkili yollarından biri olarak bilinir. Ancak bazı durumlarda CTA’lar ziyaretçiyi istenilen eylemi yapmaya ikna edemezler. Bunun nedeni kısaca “banner körlüğü” olarak tanımlanır. Banner blindness yani banner körlüğü en temel anlamıyla ziyaretçilerin web sitesinde yer alan reklamları görmezden gelmesidir. Bu nedenle reklam körlüğü olarak da adlandırılabilir. Ziyaretçilerin bu davranışının birkaç sebebi olsa da en yaygın olanı blog gönderisini sonuna kadar okumamaları olur. Tam da bu noktada metin tabanlı CTA kullanımının önemi devreye girer. Metin tabanlı CTA kullanımını örneğin blog gönderisinin H3 ve H4 başlıkları ile öne çıkarmak link ya da görsel kullanımından daha etkili bir sonuç verebilir.
2. Blog Gönderilerinde Potansiyel Müşteri Akışı Oluşturun
Dönüşüm oranı optimizasyon öğesinden biri olan potansiyel müşteri akışı dikkat çekmek ya da teklif sunmak için site içerisinde açılan pencerelerdir. Potansiyel müşteri akışı sayfa içerisinde içeri kayan kutu, açılır başlık ya da açılır kutu gibi tasarımlarla yerleştirilebilir. Blog gönderisinde yer alan bu tür açılır pencereler ziyaretçilerin anlık dikkatini çekmek açısından faydalıdır. Bu nedenle en az CTA kullanımı kadar önemli olmakla birlikte optimizasyon sürecinde de sıklıkla kullanılmaları faydalıdır.
3. Açılış Sayfası İçin Testler Yapın
Açılış sayfası ziyaretçilerin bir web sitesi hakkında ilk izlenimlerini edindikleri yer olarak dönüşüm oranı optimizasyon sürecinin ayrılmaz bir parçasıdır. Açılış sayfanızı optimize etmek için hedef kitle ile uyum sağlayan bir tasarım ve içerik dili planlamak önemlidir. Peki açılış sayfasının hedef kitle ile uyumlu olup olmadığı nasıl anlaşılır? Bunun en etkili yöntemlerinden biri açılış sayfası üzerinde A/B testi uygulamaktır.
A/B testi ile hedef kitlenin ve potansiyel müşterilerin neye en iyi yanıt verdiği belirlenebilir. Web sitesini, içerikleri, resimleri, form sorularını ve blog sayfalarının A/B testi ile performanslarının ölçülmesi optimizasyon sürecinde sizlere yol gösterir. Böylece dönüşümleri ne gibi sorunların engellediği kısa sürede tespit edilerek optimize edilebilir.
4. Potansiyel Müşterilerin MQL’lere Dönüşmesini Sağlayın
Marketing Qualified Lead (MQL) en basit anlamıyla müşteri olacağı izlenimini veren ziyaretçilerdir. Bazı ziyaretçiler sayfa sayfa dolaşarak istediklerini bulmak isterken diğerleri direkt olarak bir satış temsilcisiyle görüşmek isteyebilir. Bu tür kullanıcıları MQL yani uygun müşteri adayına çevirmek için çeşitli eylemler yapmanız gerekebilir. Örneğin ikna edici ve net metinler kullanmak, akıllı CTA’lar oluşturmak MQL sayısını artırabilir. Ziyaretçi davranışlarına göre optimize edilen bir web sitesi en iyi dönüşüm oranını sağlamak adına önemlidir.
5. Site İçi Arama Özelliği Ekleyin
Site içi arama özelliği kullanan ziyaretçilerin dönüşüm gerçekleştirme oranı oldukça yüksektir. Bu nedenle ne istediğini bilen kullanıcılar için site içi arama özelliğini aktif hale getirmek optimizasyon sürecinin en önemli ipuçlarından biri olur. Site içi arama özelliği sadece dönüşüm elde etmek için değil çeşitli görüşler kazanmak için de ideal bir yoldur. Arama sonuçlarından elde edilen veriler ziyaretçilerin size tam olarak ne aradıklarını gösterir. Böylece kullanıcı davranışlarına ilişkin bilgiler edinebilir ve bu bilgileri optimizasyon sürecinde kullanabilirsiniz.
6. Site Hızını Kontrol Edin
Bir kullanıcının bir web sitesini terk etme nedenleri arasında öne çıkan güçlü sebep site hızının düşük olmasıdır. Kimse bekletilmekten hoşlanmaz. Bu kural internet kullanıcıları için de geçerlidir. Siteniz yavaş yükleniyorsa tüm dönüşüm oranı optimizasyon ipuçlarını takip etseniz de bir fayda sağlamayabilir. Çünkü kullanıcı siteye girmeyi reddeder. Dolayısıyla çeşitli araçları kullanarak site hızını kontrol etmek ve ideal seviyede olduğundan emin olmak önemlidir.
Sonuç olarak dönüşüm oranı optimizasyonu bir şirketin kar marjını artırmanın en önemli süreçlerinden biri olarak karşınıza çıkar. Dijital pazarlamada ziyaretçilerin müşteriye dönüşmesine olanak tanıyan çeşitli eylemler sizlere uzun vadede organik bir akış sağlar. Artı olarak dönüşüm oranı optimizasyonu ile bir internet sitesinin en iyi haline gelmesi ve sorunsuz bir şekilde çalışması da sağlanabilir.
Daha fazla faydalı dijital pazarlama ipucundan anında haberdar olmak için sosyal medya hesaplarımızı takip edin:
https://www.youtube.com/@icerikbulutucom
https://www.instagram.com/icerikbulutucom/
https://twitter.com/icerikbulutu
