Growth Marketing (Büyüme Odaklı Pazarlama) Nedir?
Kullanıcı davranışları ve beklentilerinin zaman içinde değişmesiyle birlikte geleneksel pazarlama ve satış yöntemlerinin etkisi de giderek azalmaya başladı. Rekabetin yüksek olduğu pazarlarda işletmeler, büyüyebilmek için yeni stratejilere ihtiyaç duydu. Her geçen gün önemini daha çok anladığımız Growth Marketing’i, işletmelerin büyüme hedeflerini temel alan, geleneksel pazarlamaya göre daha kapsamlı ve modern olan yeni nesil pazarlama türü olarak tanımlayabiliriz.
Pazarlamada her zaman kesin doğrular yoktur. İşletmelerin büyüme yolculuklarında uyguladıkları stratejiler; verdikleri hizmet, sattıkları ürün, bulundukları sektör, hedef kitle vb. değişkenlere bağlı olarak farklılık göstermektedir. B2B sektöründe aynı fonksiyonlara sahip yazılım ürünü satan iki firmayı karşılaştırdığımızda bile büyük ölçekli işletmeleri hedefleyen firmaların farklı, KOBİ’leri hedefleyen firmaların farklı pazarlama yöntemi uygulaması gerekmektedir. Bu sebeple Growth Marketing; tanımı, kapsamı ve stratejileri tek bir blog yazısına sığmayacak derece kapsamlı ve dinamik bir alandır.
Geçmişten Günümüze Pazarlamanın Rolü
Geçmişten günümüze pazarlama yaklaşımlarını inceleyecek olursak, geleneksel pazarlamanın daha çok marka bilinirliğine ve yeni kullanıcı/müşteri kazanımına odaklandığını görüyoruz. Growth Marketing yaklaşımıyla birlikte ise pazarlama ekiplerinin müşteri yaşam döngüsündeki (Growth Funnel) tüm adımlara odaklanarak işletmenin büyüme hedefleri için önemli rol oynamaya başladığını söyleyebiliriz.
İşletmelerin büyüme yolculuğunda yaşadığı en büyük problemlerden birisi satış ve pazarlama ekipleri arasındaki uyumsuzluktur. Bu, pazarlamanın çevrim içi kanallarda başladığı, satın almanın çevrim dışı kanallarda tamamlandığı süreçlerde yaşanan yaygın bir problemdir.
Bu süreçlerde pazarlama ekibi ziyaretçiyi lead’e dönüştürdükten sonra satış ekibine devrediyor. Satış ekibi ise bu lead’i satışa çevirmeye çalışıyor. Müşteri satın alma yolculuğu doğru kurgulanmadığında pazarlama ekibi “Lead getirdim satış ekibi satamadı” diyor. Satış ekibi de “Hayır bu lead kalitesiz” diyor. Bu uyumsuzluğun giderilmesi için artık satış ve pazarlama ekiplerinin süreçleri Growth Funnel ile birleşti. Böylece pazarlama ve satış ekipleri artık entegre çalışarak işin sonucundan birlikte sorumlu oluyor.
Büyüme Odaklı Pazarlamanın Amaçları
“Büyüme Odaklı Pazarlama”nın temel amacı işletmelerdeki büyümenin hızlı, sürdürülebilir ve ölçeklenebilir olmasını sağlamaktır. Growth Marketing, geleneksel pazarlamanın aksine müşteri yaşam döngüsündeki sadece satışa değil, satış sonrasına da odaklanır. Growth Marketing’in geleneksel pazarlamadan farkları şunlardır:
- Marka bilinirliğini artırmak
- Yeni kullanıcı/Müşteri kazanmak
- Müşterilerle etkileşimde kalmak
- Müşterileri elde tutmak
- Müşterilerin marka bağlılığını artırmak (Markanıza referans olmalarını sağlamak)
Growth Marketing Yöntemleri
Bir işletmenin veya bir ürünün ölçeklendirilebilmesinde pazarlamanın rolü yadsınamayacak derecede büyüktür. Bu sebeple müşteri yolculuğunun her adımına odaklanacak bir pazarlama stratejisinin belirlenmesi gerekir. Growth marketing kapsamında çeşitli aşamalardaki işletme ve “Start-Up”ların uygulayıp başarıya ulaştığı aşağıdaki yöntemleri işletmeniz için uygulayabilirsiniz. (Sonuçlarını paylaşmanızdan mutluluk duyarım:) )
1. Website Trafiğinizi Artırın
Dijitalleşmenin müşteri davranışlarını değiştirdiğine defalarca kez şahit olduk. Dolayısıyla potansiyel müşterilerimize ulaşma noktasında dijital kanalların önemi çok büyük. Eski zamanlarda “köşe dükkan”lar müşteri çekme konusunda avantajlı iken günümüzde üst sıralarda listelenen websiteler potansiyel müşterilere ulaşma noktasında avantaj sağlıyor.
SEO yani Arama Motoru Optimizasyonu, bir websitenin organik görünürlüğünün iyileştirilmesi için arama motoru algoritmasına uygun gerçekleştirilen çalışmaların bütününü temsil etmektedir. Bu sebeple işletmenizin potansiyel müşterilerine ulaşabilmek için SEO çalışmasına yatırım yapmanız gerekir.
Kaliteli içerik ise SEO’nun en anahtar bileşenlerinden birisidir. Dünyanın her bölgesindeki potansiyel müşterilerinize kaliteli içerikler ve ihtiyaçlarına yönelik çözümler üreterek ulaşabilmeniz mümkündür. İçerik stratejinizi oluştururken müşteri yolculuğunun her adımını kapsayan içerikler üretmeye özen göstermelisiniz.
Eğer SEO hizmeti veren bir ajansınız varsa;
- “Dijital pazarlama nedir?”, “SEO Nedir?”, “SEO’nun Avantajları Nelerdir?” başlıklı içeriklerle bu kavramları ilk kez öğrenecek müşterileri potansiyel müşteriye çevirebilirsiniz. Bu müşteriler bu kavramları yeni öğrenseler de bu alandaki ihtiyaçlarının farkına vararak profesyonel bir hizmet alma eğiliminde olabilirler.
- Teknik konular ve sıkça karşılaşılan SEO hatalarıyla ilgili bilgi verici içerikler üreterek uzmanlığınızı yansıtabilirsiniz.
- “Doğru SEO Ajansı Nasıl Seçilir?”, ‘‘Dijital Pazarlama Ajansı Seçerken Dikkat Edilmesi Gerekenler” başlıklı içerikler üreterek ise ajansınızın farklılaştığı noktaları, sunduğu hizmetleri ve değer önerilerini potansiyel müşterilerinize aktarabilirsiniz.
İnternet siteniz için gerçekleştireceğiniz içerik çalışmaları marka bilinirliğinizi artırmanızı, lead (potansiyel müşteri) elde etmenizi ve sektörde lider olarak anılmanıza yardımcı olacaktır. Ayrıca üreteceğiniz kaliteli içerikler domaininizin otorite puanını yükselteceği için hedeflediğiniz anahtar kelimelerdeki ürün/hizmet sayfalarınız daha üst sıralarda sıralanacaktır. (Örneğin, “SEO Ajansı” sorgusunda websiteniz zaman içerisinde ilk sıralarda yer almaya başlayabilir.)
İçerik pazarlaması ve SEO kavramlarını daha iyi anlamak için “İçerik Pazarlaması İçin SEO Stratejisi Nasıl Oluşturulur?” başlıklı içeriği okuyabilirsiniz.
2. Websitenize Gelen Trafiği Potansiyel Müşteriye Dönüştürün
İçerik çalışmalarındaki amacımız elbette sadece internet sitemizin trafiğini artırmak değil. İnternet sitesi trafiğimizden satış gerçekleştirmek istiyorsak bu ziyaretçileri tanımaya da ihtiyacımız var. Ziyaretçilerimizin websitemizde yer alan form, mail veya telefon yoluyla iletişim bilgilerini bırakmasına “dönüşüm” denir. Dönüşüm sağlayan website ziyaretçileri ise artık “lead (potansiyel müşteri)” olarak adlandırılır.
Yeterli website ziyaretçi sayısına ulaştıktan sonra odaklanılması gereken konu “dönüşüm oranı optimizasyonu(conversion rate optimization)”dur. Websitenize gelen trafiği bir sonraki adım olan lead’e dönüştürmek için aşağıdaki yöntemleri uygulayabilirsiniz:
- Websitenizde potansiyel müşterilerinizin size ulaşabilmesi için form, e-mail adresi ve telefon numarası olmalıdır.
- Websitenizin mobil ve masaüstünde “responsive” olduğundan emin olun. Responsive olmayan websiteleri zayıf bir kullanıcı deneyimi sunar.
- Eğer alakalıysa blog içeriklerinizde okuyucuyu rahatsız etmeyecek şekilde ürün veya hizmetinizden çok kısa bahsederek iletişim veya ürün sayfanıza bağlantı verebilirsiniz.
- Ürün ve hizmet sayfalarınız dönüşüm elde etme ihtimalinizin en yüksek olacağı sayfalardır. Bu sayfalarınızda potansiyel müşterilerinizin merak ettiği sorulara yanıt vermeye çalışın. Potansiyel müşterilerinizin sayfanızı inceledikten sonra sizinle iletişime geçmesini sağlayın.
- Referanslarınıza ve müşteri yorumlarına websitenizde yer verin. Bu, potansiyel müşterinizde güven duygusu oluşturacaktır.
- Eski müşterilerinizde elde ettiğiniz verileri yeni müşteriler elde etmek için kullanabilirsiniz. Birlikte çalıştığınız müşterilerinizle “vaka çalışmaları (case study)” gerçekleştirerek sunduğunuz ürün veya hizmetin neler kazandırdığını hedef kitlenize gösterebilirsiniz.
- Sektörde liderliğinizi göstermeniz için sektörünüzle alakalı e-kitaplar(e-book) oluşturabilirsiniz. Bu e-kitabı okumak isteyenleri form doldurmaya yönlendirerek “lead” toplayabilirsiniz. Bu datalar “e-mail marketing” çalışmalarınız için size yardımcı olacaktır. Kaliteli e-kitaplar dijital kanallarda organik olarak geniş kitlelere ulaşmaktadır. Bu, marka bilinirliğinizi artırmanız ve yeni leadler elde etmeniz açısından oldukça önemlidir. E-kitapların içeriği rehber, röportaj, infografik vb. olabilir.
3. E-Mail Marketing (e-Posta Pazarlaması)
Potansiyel müşterilere ulaşmak ve onları bilgilendirmek için günümüzde en yaygın kullanılan pazarlama yöntemlerinden birisi de “e-posta pazarlaması”dır. Müşteri deneyim yolculuğundaki süreçler her sektörde farklıdır. Ayrıca bir müşterinin satın alma kararı verme süresi de sektörlere göre değişkenlik gösterir. Özellikle B2B sektörde potansiyel bir müşterinin satın alma süreci aylar-yıllar sürebilmektedir. Bu sebeple elde ettiğiniz lead’leri tek seferde satışa döndürememiş olmanız çok doğaldır.
Mevcut potansiyel müşteri datanızı e-posta pazarlamasıyla belirli aralıklarla besleyebilir ve onları artık “qualified lead” ya da müşteriniz haline getirebilirsiniz. E-posta kampanyalarınızda potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekecek içeriklere yer vermeye özen göstermelisiniz. Gerçekleştirdiğiniz e-mail kampanyalarının performanslarını inceleyerek hangi tür e-postaların potansiyel müşterilerinizin ilgisini çektiğini tespit edebilir ve yeni kampanyaları da bu yönde şekillendirebilirsiniz.
4. Webinar Pazarlaması
Webinar, potansiyel müşterilerinize kendinizi anlatabileceğiniz en işlevsel kanallardan biridir. Sektörünüzle ilgili kaliteli webinarlar düzenleyerek potansiyel müşterilerinizi eğitebilir ve onlara ürün ve hizmetlerinizi tanıtabilirsiniz. Gerçekleştirdiğiniz her webinarın katılımcılarını yeni leadler olarak görebilirsiniz. Webinar sonrası bu kişilerle birebir iletişim kurarak onların yaşadıkları problemleri öğrenebilir ve bu problemlere nasıl çözümler sunacağınızı onlara anlatabilirsiniz. Ayrıca katılımcıları mailing listenize ekleyerek onlara e-posta kampanyalarıyla tekrar tekrar kendinizi hatırlatabilirsiniz.
5. Sosyal Medya Pazarlaması
Sosyal medya kullanıcı sayıları her geçen yıl artış gösteriyor. Bu sebeple sosyal medyanın en güçlü pazarlama kanallarından biri haline geldiğini söyleyebiliriz.
Kullanıcıların sosyal medyadaki davranışları platformdan platforma büyük farklılık göstermektedir. Dolayısıyla ilk olarak ürün ve hizmetinizi hedef kitlenize en uygun şekilde tanıtabileceğiniz platformu belirlemelisiniz. Daha sonra ise bu platforma uygun olacak şekilde bir sosyal medya içerik pazarlaması yaparak potansiyel müşterilerinize ulaşmanız gerekir.
Örneğin B2B sektöründe faaliyet gösteriyorsanız sosyal medya tercihinizi Instagram yerine LinkedIn’den yana kullanmanız daha doğru olacaktır. Instagram, genellikle kullanıcıların sosyal hayatlarıyla ilgili paylaşım yaptığı ve paylaşımları takip ettiği bir platform iken LinkedIn, profesyonel iş hayatıyla alakalı içeriklerin yer aldığı bir platformdur. Ürün ve hizmet tanıtımlarınızı LinkedIn platformunda gerçekleştirirken şirket kültürünüz, ekip içi uyumunuz ve keyifli ekip fotoğraflarınızı Instagram platformunda paylaşabilirsiniz. Sosyal medya stratejisinin doğru kurgulanması durumunda sosyal medya, en güçlü “lead generation” kanallarınızdan biri olacaktır.
Doğru Platform + Düzenli Kaliteli İçerik = Lead
6. Reklam Kampanyaları
Google Ads, Facebook Ads ve LinkedIn Ads yaygın olarak kullanılan reklam platformlarıdır. Daha çok potansiyel müşteri elde etmek için SEO, sosyal medya ve e-mail pazarlamasına ek olarak reklam kampanyaları oluşturabilirsiniz. Bu platformlarda reklam kampanyanızın hedef kitlesini en doğru şekilde seçerek uygun maliyetler ile yüksek getiriler elde edebilirsiniz.
NOT: Reklam kampanyaları hiçbir zaman potansiyel müşterilerinize ulaşmak için kullanacağınız tek yöntem olmamalıdır. Özellikle rekabetin artmasıyla birlikte reklam maliyetleri de büyük ölçüde artış gösterdi. Ayrıca global ölçekte düzenleyeceğiniz reklam kampanyalarında rakipleriniz ile döviz üzerinden rekabet edeceğinizi unutmamalısınız. Bu nedenle reklam kampanyaları, SEO, sosyal medya ve e-posta pazarlaması çalışmalarını destekleyici şekilde kurgulanmalıdır.
B2B Sektörüne Yönelik Growth Marketing Tüyoları
1. Pazaryerleri Platformlarında (Marketplace) Yer Alın
Potansiyel müşterilerimizin olduğu her platformda yer almanız size büyük getiriler sağlayacaktır. Özellikle B2B sektöründe yer alıyorsanız ürün ve hizmetlerinizi tanıtabileceğiniz büyük marketplace platformlar bulunmaktadır. Global pazaryeri platformları olan G2, Capterra ve TrustRadius, yazılım ve hizmetleri kategorilerine göre listeleyerek dünyanın çeşitli bölgelerinden günlük yüzbinlerce ziyaretçi ağırlamaktadır.
Bu ziyaretçiler bir ürün veya hizmet araştırırken bu tarz platformlarda ilgili kategorilerdeki tüm ürünleri ve bu ürünlerin yorumlarını inceleyerek bir satın alma kararı verir. Sizler de ürün veya hizmetinizi en uygun kategoride listeleyerek potansiyel müşterilerinize ulaşabilirsiniz. Bu platformlardaki sıralama yapısı genel olarak yorum sayısı ve bu yorumların puanına göre belirlenmektedir. Ürün & hizmetinizi bu platformlarda listeledikten sonra mevcut ve eski müşterilerinizden ürünler veya hizmetler hakkında yorum yazmalarını isteyebilirsiniz.
Eğer global ölçekli ürününüzün lansmanını dijital kanallardan yapmak isterseniz mutlaka Product Hunt’ı incelemelisiniz. Product Hunt, girişimlerin ve ürünlerin günlük olarak listelendiği ve sıralandığı bir platformdur. Gerçekleştireceğiniz Product Hunt lansmanıyla günü üst sıralarda bitirmeyi başarırsanız ürününüzü yüzbinlerce kişiye tanıtma ve onlara satış yapma fırsatı elde edebilirsiniz.
2. LinkedIn’i Daha Aktif Kullanabilirsiniz
LinkedIn’de çok kolay şekilde uygulayarak lead elde edebileceğiniz yöntemler şunlardır:
- LinkedIn’de hemen hemen her sektörde aktif faaliyet gösteren binlerce üyeye sahip LinkedIn grupları var. Örnek vermek gerekirse; hedef kitleniz “CIO veya IT yöneticileri” ise hedef kitlenizin yer aldığı yerel ve global ölçekteki gruplara katılabilirsiniz. Bu gruplarda kaliteli içerikler paylaşarak kendinizin ve markanızın PR’ını yapabilirsiniz. Ayrıca sektörle alakalı gelişmeleri gruplar üzerinden de kolayca öğrenebilirsiniz.
- LinkedIn gruplarında abartıya kaçacak şekilde ürün & hizmetinizin tanıtımını yapmamaya özen gösterin. Bu, ters etki yaparak olumsuz bir dönüş almanıza neden olabilir. Webinar duyuruları, e-kitap çalışmaları, sektörel duyurular ve bloglar bu gruplardan en iyi verimin alınabileceğini içerik türleri arasındadır.
(Daha önce B2B ve niş bir sektörde hizmet veren bir firma için gerçekleştirdiğimiz e-kitap çalışmasını Linkedin grupları aracılığıyla 1000’den fazla kişiye ulaştırıp yüzlerce lead toplamıştık.)
- LinkedIn platformunda potansiyel müşterilerinize ulaşabileceğiniz tek yöntem şirket profili değildir. Kişisel LinkedIn hesabınızı doğru şekilde kullanarak da hedef kitlenize ürün ve hizmetlerinizi tanıtabilir, lead elde edebilirsiniz.
- Hedef kitlenizin şirketlerde hangi ünvanlar ile çalıştığını tespit ettikten sonra LinkedIn’deki “arama” kısmına bu unvanı yazabilir ve hedef ülkelerinizi seçebilirsiniz. Bu filtrelemeleri yaptıktan sonra arama sonuçlarında karşınıza çıkan kişilerle bağlantı kurabilirsiniz. Bu kişilerle bağlantı kurmanız sizin ürün ve hizmetlerinizin tanıtımını kolaylaştıracak ve marka bilinirliğinizi artıracaktır. Örnek vermek gerekirse; şirket hesabınızdan yapılan paylaşımları kişisel hesabınızdan beğendikçe şirket gönderileriniz, hedef kitlenizdeki kişiler şirket hesabınızı takip etmemesine rağmen karşılarına çıkacaktır.
- Hedef kitleniz ile bağlantı sayınızı artırdıktan sonra artık kişisel hesabınız en güçlü iletişim kanallarınızdan biri olacaktır. Bu sayede kişisel hesabınızdan bağlantılarınıza ürün ve hizmetlerinizi ücretsiz olarak tanıtabilirsiniz. Video içerikler özellikle LinkedIn platformunda çok etkilidir. Ürün veya hizmetleriniz ile alakalı çok basit videolar çekerek sosyal medyadan çok sayıda dönüşüm elde edebilirsiniz.
3. Toplulukları Keşfedin
Özellikle toplulukların yer aldığı global ölçekli platformlar günümüzde hâlâ aktif şekilde faaliyet gösteriyor. Reddit, Quora, Medium aracılığıyla ürün ve hizmetlerinizi global ölçekte tanıtabilirsiniz. İlgili konu başlıklarına websitenizde yer alan içerikleri ekleyerek yeni bir trafik kanalları yaratabilirsiniz.
Özet
Yazımızın en başında da dediğimiz üzere Growth Marketing’i tek bir blog yazısıyla tamamen anlatmamız mümkün değildir. Growth Marketing, sürekli olarak yeni yöntemler denemeyi ve değişime ayak uydurmayı gerektirir. Dolayısıyla bu alana ilgi duyan dijital pazarlamacılara ve işletmesini büyütmek isteyen kuruculara bol bol vaka çalışmaları okumalarını ve yurt içi ve yurt dışındaki “Growth Marketer” unvanlı kişileri takip etmelerini öneririm. Uygulanan ve başarıya ulaşmış strateji ve yöntemleri kendi işletmenize uyarlayarak önemli başarılar elde edebilirsiniz.
Kaynaklar:
https://youtu.be/7x787F8VO5k
