Bu içerikte, müşteri adayı üretme yani lead generation’ın tanımına göz atacak, müşteri adayı üretim maliyetinin (cost per lead) nasıl hesaplandığını anlatacak, hesaba ne tür maliyetlerin dahil edilmesi gerektiğini inceleyecek, müşteri adayı üretmenin ortalama maliyetine ve hangi faktörlerin toplam müşteri adayı üretim maliyetine etki ettiğine bakacak, ciro hedefinize ulaşmak için kaç adet müşteri adayına ihtiyacınız olduğunu gösterecek, en iyi müşteri adayı kaynaklarını ve bunların ücretlerini sıralayacağız.

İÇİNDEKİLER

  1. Müşteri Adayı Üretmek (Lead Generation) Nedir?
  2. Lead Generation Maliyeti (CPL) Nasıl Hesaplanır?
  3. Cost per Lead (CPL) Hesaplama Araçları
  4. Müşteri Adayı Üretme Maliyetinin Türleri
  5. Ortalama Müşteri Adayı Üretme Maliyeti (CPL)
  6. Sektöre Göre Ortalama Müşteri Adayı Üretme Maliyeti
  7. Müşteri Adayı Üretme Kanalına Göre Ortalama Müşteri Adayı Üretme Maliyetleri
  8. Şirket Boyutuna Göre Ortalama Müşteri Adayı Üretme Maliyetleri
  9. Şirket Cirosuna Göre Ortalama Müşteri Adayı Üretme Maliyeti
  10. Kaç Tane Müşteri Adayına İhtiyacınız Var?
  11. Satış Adayı Hesaplayıcıları
  12. Müşteri Adayı Üretme Hizmeti Sağlayıcıları

2018’in sonunda, dijital reklama yapılan ortalama harcamanın 77 milyar USD olduğunu biliyor muydunuz? Bu epey büyük bir miktar! Peki ya paranızı doğru yere mi harcadığınızı yoksa onun boşa mı gittiğini bilebilseydiniz?

Satış huninize yeni müşteriler katmak sürdürülebilir büyüme için olmazsa olmazdır. Bu nedenle paranızı boşa harcamamak adına, müşteri adayları sağlayan çalışmalara odaklanmanız gerek.

Başlamadan önce, müşteri adayı üretmenin anlamına göz atalım!

Müşteri Adayı Üretmek (Lead Generation) Nedir?

Bir satın alım yapıp yapmamaya karar vermek için kaç kişi işletmenizle etkileşime geçti? Bu sizin müşteri adayı sayınız olabilir. Müşteri adayı üretmek, işin içinde mutlaka bir dönüşümün olması demek değildir. Web sitenize gelen ancak istenen aksiyonları almayan bir ziyaretçi bile bir ‘aday’ olarak kabul edilir.

Burada bilinmesi gereken en önemli şey iki tür adayın varlığıdır. Çünkü pazarlama ve satış terimleri kendi içlerinde farklı karakteristikler barındırır:

Pazarlama Nitelikli Adaylar ya da Marketing Qualified Lead’ler (MQL), ilgisini uyandırmayı başarabildiğiniz potansiyel müşterilerdir. Bunun yanında Satış Nitelikli Adaylar ya da Sales Qualified Lead’ler (SQL) işletmenizle etkileşime geçmiş (bir e-kitabı indirmiş, bir ürün satın almış ya da bir rezervasyon yapmış) müşterilerdir.

Lead Generation Maliyeti (CPL) Nasıl Hesaplanır?

Müşteri Adayı Üretme Maliyeti, Cost per Lead ya da kısaca CPL, bir dijital pazarlama kampanyasının etkisini değerlendirmek için en sık kullanılan ölçütlerden biridir. CPL’in hesaplanma formülü ise epey basittir:

Bir Dijital Pazarlama Programına Harcananların Toplamı / Programdan Gelen Adayların Sayısı

Diyelim bir Tıklama başına ödeme (PPC) reklamına 1.000 TL harcadınız ve 50 kişiyi adaya dönüştürdünüz.

Müşteri Adayı Üretme Maliyeti = 1.000 TL / 50 = 20 TL

Unutmayın, müşteri adayı üretmek, müşteri ediniminizin yüksek yatırım getirisiyle (ROI) ilgilidir. ROI ne kadar yüksekse bir aday o kadar maliyetli demektir; eğer ROI düşükse bu, aday elde etmek için daha az ödeyebileceğiniz anlamına gelir.

Diğer taraftan ortalama müşteri adayı üretme maliyeti, sektörünüze, müşteri adayı üretim kanalınıza, şirketinizin boyutuna ve cirosuna göre değişiklik gösterir.  Birazdan bu konulara bakacağız.

Ama öncelikle sizi yukarıdaki hesaplamayı yapmaktan kurtaracak bazı CPL Hesaplama Araçları önermek istiyoruz;

CPL Hesaplama Araçları

Müşteri Adayı Üretme Maliyetinin Türleri

Bazı maliyetler müşteri adayı üretme sürecinde ortaya çıkar ve hesaba katılmaları gerekir. Ancak bunların hepsi, müşteri adayı üreten her kanalda geçerli değildir:

Medya Yerleştirme ve Dağıtım: Potansiyel hedef kitleye bir dijital kampanya ile ulaşmanın maliyeti.

Liste Alımı: Doğrudan pazarlama için bir telemarketing listesi ve üçüncü parti adres listesi satın almanın ya da kiralamanın maliyeti (Burada size bir e-posta listesi satın almanın iyi bir fikir olmadığını hatırlatmak isteriz!)

Ajans ve İşçilik: SEO gibi bazı dijital pazarlama süreçlerini yürütmesi için bir ajansla çalışmanın maliyeti.

Kampanya Oluşturma: Etkili bir dijital pazarlama kampanyası geliştirmenin maliyeti.

Teşvik: Yüksel kaliteli potansiyel müşterilere verilen kuponlar ya da indirimler gibi anlık ödüllerin maliyeti.

Diğer: Bir dijital kampanya yürütmenin yukarıda açıklananların haricindeki maliyetleri

Ortalama Müşteri Adayı Üretme Maliyeti (CPL)

2019’da ortalama CPL 198 USD olarak belirlendi. Bununla beraber CPL, sektöre, hedef kitlenizin genişliğine ve elbette sektörünüzdeki rekabete göre fazlasıyla değişebilir.

Bu  miktarların ve maliyeti ekleyen faktörlerin detaylarına göz atalım!

Sektöre Göre Ortalama Müşteri Adayı Üretme Maliyeti

Müşteri Adayı Üretme (Lead Generation) Maliyeti Ne Kadardır?

Kaynaklar: Marketing ChartsProspect Marketing, Hubspot, Socedo, Ready TalkSurvey Anyplace, Integrated Marketing Association

Müşteri Adayı Üretme Kanalına Göre Ortalama Müşteri Adayı Üretme Maliyetleri

Müşteri Adayı Üretme (Lead Generation) Maliyeti Ne Kadardır?

Kaynaklar: Marketing ChartsProspect Marketing, Hubspot, Socedo, Ready TalkSurvey Anyplace, Integrated Marketing Association

Şirket Boyutuna Göre Ortalama Müşteri Adayı Üretme Maliyetleri

Müşteri Adayı Üretme (Lead Generation) Maliyeti Ne Kadardır?

Kaynak: 1st on the List Promotion

Şirket Cirosuna Göre Ortalama Müşteri Adayı Üretme Maliyeti

Müşteri Adayı Üretme (Lead Generation) Maliyeti Ne Kadardır?

Kaynak: 1st on the List Promotion

Kaç Tane Müşteri Adayına İhtiyacınız Var?

Pazarlamacının ana amacı kampanyalarınızın etkisini zirveye çıkarmaktır bu nedenle işletmenizin ciro hedefine ulaşmanız için kaç adet müşteri adayına ihtiyacınız olduğunu anlamalısınız.

Bu analiz, şirketinizin şunlar gibi veri öğeleriyle ilgili bilgileri gerektirir;

Hedef Ciro: Bir dönemin sonunda ulaşmayı beklediğiniz ciro miktarı

Pazarlama Kaynaklı Ciro: Toplam gelirin pazarlama çalışmaları sayesinde elde edilen kısmı.

Ortalama Satış Fiyatı: Net Satışlar / Satılan Birim Sayısı

Pazarlama Kaynaklı Satışlar: Pazarlama Kaynaklı Ciro / Ortalama Satış Fiyatı

Satış Olanağı Oranı: Toplam aday sayısı içinden bir adayı müşteriye dönüştürmeye ne kadar yakın olduğunuz (%)

Nitelikli Aday Olanağı Oranı: Birini müşteriye dönüştürmek için kaç adet adaya ihtiyac duyduğunuz. (%)

Adaydan Nitelikli Adaya Dönüştürme Oranı: Bir adayı dönüşüm yapan bir müşteriye çevirmek için ne kadar analizin gerekli olduğu.

Şimdi bir örneği birlikte değerlendirelim:

Diyelim ki ay sonunda 100 bin TL’lik bir ciroya ulaşmayı hedefliyorsunuz.

Ay sonunda pazarlama kaynaklı cironuz 45 bin TL.

Ortalama satış fiyatı 5 bin TL olarak hesaplandı.

Pazarlama Kaynaklı Satışlar: 45 bin TL / 5 bin TL = 9 TL

Satış olanağı oranınız 3 olarak ön görüldü, bu da 3 adaydan birini bir müşteriye dönüştürme olanağınız olduğu anlamına geliyor.

Gerekli Olanak Sayısı= 3 x 9 = 27

Nitelikli aday olanağı oranı 6 olarak öngörüldü, bu da bir adayı dönüşüm yapan bir müşteriye çevirmek için en az 6 adaya gerek duyduğunuz anlamına geliyor.

Gerekli Aday Sayısı: 6 x 27 = 162

Bu örnekten yapabileceğiniz çıkarım, sıfır kar elde etmek için en az 162 adaya ihtiyaç duymanız.

Dijital kampanyanızdaki adayların kara geçiş noktasını öğrenmek için bu hesaplamaları yapmak yerine size aynı bilgileri otomatik olarak sunan bazı araçlar bulunuyor;

Satış Adayı Hesaplama Araçları

Bu araçlar pazarlama nitelikli adayları (MQL) satış nitelikli adaylara (SQL) dönüştürerek satışlarınızda bir yükseliş sağlamak için kaç etkileşime ihtiyaç duyduğunuzu belirlemenizde size yardım edecek. Ayrıca dijital pazarlama çalışmalarınızı planlamaya geçmeden önce gerekli müşteri adayı sayısını bilmek de faydalıdır.

Müşteri Adayı Üretme Hizmeti Sağlayıcıları

Aday sayısını artırmanın bir diğer seçeneği de işletmenize müşteri adayı yaraması için üçüncü bir partiye para vermektir. Bazı durumlarda müşteri adayı üretme sektöründeki şirketlerden yardım almak, adayları kendiniz elde ederken para veya zaman harcamaya göre daha verimli olur. Özellikle küçük bir potansiyel müşteri veritabanına sahip küçük bir işletmeyseniz, siz şirketinizde müşterileri elde tutma stratejinize odaklanırken başka birinin sizin için geniş bir veritabanı yaratmasına izin verebilirsiniz.

Bu şirketlerdeki sorun ise size geçici bir çözüm sunmalarıdır. Aday elde etmek için onlara ödeme yapmayı bıraktığınızda, onlar da size aday üretmeyi aynı anda durdurur. Bu nedenle, bu adayları tutmak ve onları sadık müşterilere dönüştürmek için etkili bir plan oluşturmalısınız.

Hangi yolu seçerseniz seçin, net hedefler belirlemeli, bu iş için düzün bir programa başlamalı ve en iyi stratejiyi bulmak için sonuçlarınızı izlemelisiniz.

İşte size daha fazla müşteri adayı elde etmenizde yardım edebilecek bazı şirketler, verdikleri hizmetler ve ücretleri:

Müşteri Adayı Üretme (Lead Generation) Maliyeti Ne Kadardır?

Özetle eğer bir adayın genel değeri, toplam aday maliyetinden fazlaysa müşteri adayı üretme programınızın zafere ulaştığını söyleyebiliriz!

YouTube kanalımızdaki bu videoya da göz atabilirsiniz.

Kaynak: https://popupsmart.com/blog/how-much-does-lead-generation-cost/